Een lokale makelaar is altijd de beste keuze toch? Mis! We laten je zien waarom er veel meer aan de hand is dan je op het eerste gezicht zou denken en wat je in plaats daarvan kunt doen.
In elke branche zijn er stokpaardjes. Stellingen die wijdverspreid zijn en voor waar worden aangenomen. Dingen als “Als je niet gaat stemmen mag je niet klagen”, “meedoen is belangrijker dan winnen” en “Een goede manager is een echt ‘mensenmens’”. In de makelaardij bestaan ze ook. Een van de hardnekkige is “Als je een huis gaat verkopen moet je een plaatselijke of lokale makelaar hebben”.
Je moet iemand hebben die weet hoe de buurt is, wat er speelt in de regio en die de prijzen van binnen en van buiten kent. Een makelaar die de kopers kent en in het verleden weleens huizen heeft verkocht in jouw wijk of plaats. Want plaatselijke makelaars hebben een ‘netwerk’.
Tot 2008 was ik het roerend met je eens. Met name omdat ik toen een plaatselijk makelaar was. “Wij van WC-Eend…” etc., je kent het wel. Ik makelde in Maastricht en omgeving omdat mijn kantoor in Maastricht gevestigd was. Maar toen de crisis steeds verder ging merkten we dat de behoefte aan een huis snel verkopen voor marktwaarde niet alleen speelde in Maastricht. Hij speelde in heel Nederland. Toen het nieuws over de werkwijze zich verspreidde duurde het niet lang voor aanvragen binnenstroomden uit heel Nederland. We besloten landelijk te werken en het systeem uit te rollen over de rest van Nederland.
Toen pas kwam ik erachter dat de argumenten voor een plaatselijke makelaar voor 95% onzin zijn. Ik wil je vertellen waarom, want het idee dat een plaatselijk iemand beter is dan een niet plaatselijk iemand zit nogal ingebakken in ons wereldbeeld en het beeld dat makelaars hebben van hun vak. Voordat we op weg gaan nog even een waarschuwingsbord. Ik zeg niet dat landelijk makelen beter is dan plaatselijk makelen. Ik zeg niet dat je veel beter een landelijke makelaar kunt nemen dan een plaatselijke makelaar of vice versa. Ik zeg simpelweg dat je de makelaar moet kiezen die het beste past bij jouw situatie en dat het plaatselijke aspect daarbij geen heel grote rol moet spelen. Ooit was het belangrijk, maar de wereld is verder gegaan. Ik heb plaatselijk gemakeld, ik heb landelijk gemakeld, dus als het goed is kan ik je redelijk vertellen over de plussen en minnen van beide opties.
Ik stond pas uitgebreid stil bij het idee van een plaatselijke makelaar toen mijn voormalige collega gedwongen werd om het onder woorden te brengen. Toen hij zijn lidmaatschapsaanvraag voor de NVM deed werden wij geconfronteerd met de stelling dat het ‘onmogelijk’ was om als niet-plaatselijke makelaar ergens een huis te verkopen. De redenatie was: ''Je werkt op plekken waar hij niks van af weet, dus zijn werk moet waardeloos zijn”. Een lokale makelaar was tenslotte op de hoogte en wist alles altijd beter dan een niet-lokale makelaar. Dat is een idee uit de vorige eeuw, gebaseerd op hoe alles tientallen jaren geleden nog werkte, maar nu niet meer.
Twintig jaar geleden, toen Internet nauwelijks zijn intrede had gemaakt in het commercieel verkeer, was het lastig om aan informatie te komen. Een makelaar die ver van zijn bed moest verkopen was gedwongen om te informeren bij plaatselijke collegae en de resterende informatie te vinden bij bijvoorbeeld de gemeente. Niet door naar de website te gaan -die was er toen nog niet- maar door te bellen of zelfs het gemeentehuis te bezoeken. Naar de gemeente gaan is net een stapje beter dan naar de tandarts gaan, want bij de gemeente wordt je alleen geestelijk mishandeld. Omdat het zoveel werk was om een huis elders te verkopen kwam het in die Prehistorische dagen maar weinig voor dat een makelaar zich de moeite troostte om verderop zijn geluk te beproeven.
Maar er was nog een andere factor die meespeelde bij het tot stand komen van de plaatselijke makelaar. Twintig jaar geleden was er nog beroepsbescherming voor makelaars. Pas in 2001 werd dit afgeschaft en brak de markt open. Maar tot die tijd mocht je jezelf niet zomaar makelaar noemen. Je moest beëdigd zijn door de rechtbank om die titel te mogen gebruiken. Het gevolg was -zoals met vrijwel elke overheidsmaatregel die keuze voor consumenten beperkt- dat er minder makelaars waren en dat makelaarskosten hoger waren.
Dus als makelaar hoefde je helemaal niet buiten je dorpsgrens te kijken. Waarom zou je het verderop zoeken als de concurrentie bij wet beperkt wordt gehouden en er dus genoeg werk is om te verdelen met de paar andere collega’s in de buurt?
Tot 2001 was dit het beeld. Decennialang heeft dat model het beeld gevormd van makelaars, consumenten en professionele partijen. Organisaties lopen er nog altijd mee rond, maken regels met dat idee, zonder te beseffen dat het compleet achterhaald is.
2001 was namelijk een mijlpaal in twee opzichten. Het juk van de beroepsbescherming werd verwijderd en Funda werd opgericht. Toen nog een dwerg die weinig voorstelde, maar binnen de kortste keren zou Funda uitgroeien tot het platform voor de Nederlandse huizenzoeker. Met de verspreiding en in gebruik name van Internet werd informatie plotseling makkelijk bereikbaar. De dagen dat makelaars een functie hadden als informatiehoeders waren voorbij. Daarvoor moest je als huizenzoeker bij een makelaar binnenstappen om te kijken wat hij had en voor je kon betekenen. De stap naar een aankoopopdracht en andere omzet was dan snel gemaakt. Maar plotseling kon je huizen online bekijken. Je hoefde geen kantoor meer binnen te stappen en je was niet meer afhankelijk van wat de makelaar jou wel en niet vertelde. Alle informatie was gewoon binnen handbereik.
Niet alleen voor de consument veranderde er veel, ook voor de makelaars. Want die belemmering dat je afhankelijk was van collega’s en gemeente? Die bestond niet meer. Barrières losten op. Alle informatie die je nodig hebt voor een taxatie of een waardebepaling is er nu. Je kunt bij het Kadaster alle huizentransacties opvragen die je wilt. Splitsingsaktes, eigendomsbewijzen, erfpachtgegevens, bodemrapporten, je kunt er allemaal bij. De NVM heeft een gigantische database met transactiegegevens (MIDAS), teruggaand tot 1970. Alle informatie is beschikbaar en het is nu mogelijk voor een taxateur in Groningen om een nauwkeurige taxatie te maken voor een huis in Maastricht.
Voor sommigen gaat die laatste stelling een stapje te ver. Want ik hou helemaal geen rekening met de marktkennis van de plaatselijke makelaar. Met de trend in bepaalde stedelijke gebieden. Met de ervaring van het rondlopen in een wijk en het opsnuiven van het gevoel dat er heerst. Zijn dat geen dingen die in een taxatie moeten terugkomen? Is dat niet van belang als iemand een waardebepaling maakt?
Want als jij achter je laptop zit in Franeker te Friesland, dan kun je onmogelijk iets bruikbaars zeggen over een taxatie in hartje Middelburg te Zeeland, toch?
Daarom is het zo fijn dat het helemaal niet nodig is. Want een taxatie maak je met vergelijkingsmateriaal. We bepalen de waarde van iets door te kijken naar wat er voor de rest is verkocht en hoe het onderpand zich verhoudt tot die panden. Natuurlijk zijn er allerlei andere methodieken die Ten Have keurig heeft behandeld in zijn standaardwerk “Taxatieleer Vastgoed”. Maar 95% van de taxaties van woonhuizen wordt gedaan met de vergelijkingsmethode. Elke taxatie die door een instituut gevalideerd moet worden moet onderbouwd worden met vergelijkbare panden. Panden die te koop staan en verkocht zijn. Sommige door de makelaar in het dorp of de wijk, anderen door een makelaar in een straal van een paar kilometer, weer anderen die zijn verkocht door een ongewassen heidenen zoals ondergetekende die het waagt om een huis in Rotterdam te verkopen vanuit zijn kantoor in Maastricht.
Alle informatie die je nodig hebt om een goede taxatie te maken is er dus. Doe je een taxatie in Rotterdam-Zuid en ben je niet op de hoogte van het feit dat Zuid niet het allerbeste deel is van Rotterdam? Geen man overboord. De prijzen die er worden behaald in de straat en in de directe omgeving geven je een prima indicatie van de waarde van het huis of appartement waar je mee bezig bent. Als er vijf transacties zijn voor € 65.000 - € 75.000 dan ga je niet vergelijken met een appartement in West dat is verkocht voor € 168.000, toch?
En waar trek je eigenlijk de grens? Banken hanteren nu een twintig kilometer grens voor taxaties. Dat is gebeurd nadat er in 2009 uitkwam dat taxateurs op vrij massale schaal sjoemelden met waardes. Huizen werden consequent veel te hoog ingeschat om een hypotheek te kunnen krijgen met het oog op een waardevermeerdering in de toekomst. Lekker piramides bouwen. Banken deden eraan mee (die mensen waren echt niet zo onnozel als ze zich soms voordoen) en het spel ging jarenlang goed, totdat de piramide begon te schuiven toen huizenprijzen daalden. Elke insider op de huizenmarkt wist heel goed dat de waardes veel te hoog waren, maar er moest een zondebok worden gezocht. Die werd gevonden door te stellen dat taxateurs niet ‘plaatselijk bekend’ waren en daarom vaak misschoten in hun oordeel. Dat had er geen moer mee te maken en iedereen wist het, maar dat was nou eenmaal het nieuwe beleid.
Kort samengevat: het argument voor plaatselijke taxaties is kul. Geef een goede taxateur een taxatieopdracht 200 kilometer van zijn woonplaats en hij brengt het er waarschijnlijk net zo goed of beter van af als collega’s die een straat verder wonen. Taxeren is een vak en heeft weinig te maken met een grens van 10km, 20km of 400km.
Maar is verkoop niet anders? Is het niet zo dat iemand die in Amersfoort een huis wilt kopen het eerste aanklopt bij een makelaar uit Amersfoort?
Een voor een. Laten we eens beginnen met het idee dat mensen graag kopen bij een makelaar uit de buurt. Kopers worden aangetrokken door een huis. Ze kijken naar prijs van het huis, foto’s van het huis, tekst van het huis en beslissen op basis van die gegevens of ze het huis willen zien. Zoals je ziet komt in die hele redenatie nergens het woord ‘makelaar’ voor. Omdat het kopers niet interesseert wie de makelaar is. Ze interesseren zich voor het huis. De makelaar is niet primair en zelfs niet secundair. Wij staan zo ongeveer op de laatste plaats als het gaat om de beslissing om te gaan kijken of niet. Terecht, overigens. Of de verkopend makelaar uit Oosterhout, Oegstgeest of Oeganda komt zal de koper om het even zijn. Als het huis aantrekkelijk is maken ze de afspraak wel. Het enige wat een makelaar dan kan doen is ervoor zorgen dat de transactie niet doorgaat door zich te gedragen als een vlerk, maar geloof me, elk jaar worden er tienduizenden huizen gekocht door kopers die het huis geweldig vinden en de makelaar minder geweldig. Het gaat om het huis.
Maar de plaatselijk makelaar kent toch de kopers?
Je krijgt direct dat beeld in je hoofd van de plaatselijke dorpsmakelaar die zaterdagochtend boodschappen doet en iedereen kent die hij tegenkomt. Hij heeft een ijzersterk netwerk dat hij kan gebruiken om een huis snel te verkopen, dus hij zal per definitie betere resultaten boeken dan een landelijke makelaar, of een niet-plaatselijke makelaar. Klinkt logisch, maar het probleem is dat het in praktijk niet opgaat. Op de eerste plaats omdat wij als beroepsgroep niet heel ver zijn met het aanleggen en onderhouden van klantennetwerken. Bel tien makelaars voor een bezichtigingen en het zou me verbazen als je bij meer dan twee van de tien de vraag krijgt waar je precies naar op zoek bent. Toch een belangrijke vraag als je iemand in je computersysteem gaat zetten die een huis zoekt lijkt me. Bij verkoopgesprekken hoor je nog weleens het argument dat de makelaar een database heeft van honderd, duizend of tienduizend woningzoekenden. Maar hoeveel woningzoekenden ken je zelf die geduldig wachten op een telefoontje van hun makelaar, zonder zelf naar huizen te kijken? Als je op zoek bent naar een huis, kijk je dan niet wekelijks, of zelfs dagelijks, naar het nieuwste aanbod dat erbij is gekomen? Ben je niet geabonneerd op de zoekfeeds met jouw kenmerken zodat je huizen in je mailbox krijgt die bij je zouden kunnen passen? De tijd dat een ‘zoekersbestand’ van enorm belang was ligt decennia achter ons. Internet heeft het hele idee van een zoekersbestand overbodig gemaakt, want consumenten zijn niet langer de makke schapen die afhankelijk zijn van informatie van een professional. Consumenten zijn zelfstandig, actief en regelmatig beter op de hoogte van alle manieren om het laatste aanbod te krijgen dan makelaars. Zodra je huis vindbaar is wordt het gevonden door gemotiveerde kopers.
Dan nog iets dat altijd over het hoofd wordt gezien, maar wat weleens handig zou kunnen zijn om mee te nemen. Als je zelf geen makelaar bent weet je dit niet, maar de plaatselijke makelaardij is een klein wereldje. Plaatselijke makelaars zien elkaar, spreken elkaar en kennen elkaar. Toen ik startte met landelijk werken kreeg ik veel aanvragen van mensen die ik niet goed kon helpen. Hun situatie paste niet perfect bij wat ik deed en ik krijg op een week zoveel aanvragen dat ik nooit alle klanten kan aannemen. Maar de aanvrager had wel genoeg van zijn makelaar, had er geen vertrouwen meer in, wilde weg etc. Dus ik verwees ze door naar een makelaar die goed presteerde bij hen in de buurt. Ja, een plaatselijke makelaar. Niet op basis van hoe aardig een makelaar was, maar op basis van transactie aantallen en doorloopsnelheid. Voor mij soms makkelijker te zien dan voor een consument, vanwege eerder genoemde databases.
Ik belde een makelaar in Rotterdam om te vragen of hij nog klanten aannam. Hij was blij dat ik belde en beloofde er direct achteraan te gaan. Klant gebeld, die keek er naar uit om te werken met iemand die in elk geval resultaat had weten te boeken bij andere huizen. Een ideale match zou je zeggen.
Na twee weken had ik al een stuk of tien klanten doorgestuurd naar deze makelaar en in totaal enkele tientallen naar een stuk of tien makelaars door heel Nederland. Een of twee makelaars gaven regelmatig feedback, maar bij de rest was het muisstil. Een klant belde me op om te vragen wanneer die plaatselijke expert hem nu eens zou bellen? Ik had zijn contactgegevens tien dagen eerder al doorgestuurd, dus ik vertrouwde erop dat er iets was misgelopen en belde mijn Rotterdamse collega. Ik stond middenin kantoor tijdens het telefoontje en keek naar buiten door de glas in lood ruitjes. Halverwege dat gesprek realiseerde ik me hoe verstandig het was geweest dat ik die ochtend een riem had omgedaan, want anders was mijn broek tijdens dat gesprek gegarandeerd afgezakt. Ik vroeg hem hoe het ging met de doorverwijzingen en dit gesprek ontstond:
“Ja, nou, we hebben er inderdaad twee gebeld, maar die hadden al een makelaar”
“Ja, dat wist je toch? Ze hebben de aanvraag bij ons gedaan omdat ze verder wilden met hun leven en weinig vertrouwen hadden in de huidige aanpak”
“Ok, maar je hebt niet precies erbij vermeld wie ze als makelaar hadden”
Soms heb je zo’n gesprek waarbij het lijkt alsof degene die tegenover je zit op een andere planeet zit en een heel ander gesprek voert. Daar begon dit naartoe te gaan, dus ik besloot om te proberen op een lijn te komen.
“Uhh, doet het er veel toe? Die mensen hebben een hulpvraag en jij kunt die invullen, toch?
“Nou, nee. Eigenlijk niet”
“Hoezo? Ben je gestopt als makelaar dan?”
“Nee”
“Wat is dan het probleem?” Ik moet toegeven dat ik wat geïrriteerd begon te raken, dus dit zal er wel gefrustreerd uit zijn gekomen. Bedenk dat ik tien mensen heb geïnformeerd over het feit dat ik niet de beste oplossing ben, maar dat ik een professional in hun buurt ken die resultaten haalt. Het is mijn hachje waar het om gaat, want als je mensen iets beloofd moet je het wel waarmaken.
“Nou, die huizen staan bij andere NVM makelaars te koop. We hebben in onze kring de afspraak dat we geen woningen uit elkaars portefeuille overnemen.”
Het duurde even voor de puzzelstukjes bij elkaar kwamen in mijn hoofd.
“Ben je nou serieus?”. Ik kan mijn reactie nog kristalhelder herinneren, want dat antwoord was het beste dat me inviel op dat moment. Ik bedoel: je hebt een klant die bij je weg wilt, die het niet meer ziet zitten en wil veranderen van makelaar… maar je spreekt met zijn allen af dat die klant in elk geval niet terecht kan bij iemand anders in jouw kringetje? Als het niet zo absurd en klantonvriendelijk was dan was het grappig.
Nu was het zijn beurt om geïrriteerd te zijn: “Ja, natuurlijk ben ik serieus. Ik mag toch aannemen dat jullie dezelfde procedure hebben?”
Het antwoord daarop is trouwens dat ik echt geen flauw idee heb. Ik sla de plaatselijke kringvergaderingen over omdat ik niet plaatselijk werk en omdat een aantal mensen me wel kunnen schieten.
Maar een ding was nog niet opgehelderd, dus ik zette de marteling nog even voort.
“Maar als je er twee hebt gebeld, wat is er met die andere acht gebeurd dan?”
“Die heb ik niet gebeld, want dat heeft geen zin.”
“Geen zin?”
“Nee, die staan waarschijnlijk ook bij een andere makelaar, dus die kan ik niet helpen”
“Dus dan laat je ze gewoon vallen?”
“Nou, zo zou ik het niet willen zeggen”
“Maar dat doe je wel. En wanneer had je me willen vertellen dat je niemand meer ging bellen?”
“Luister, ik vind het jammer, maar de afspraken zijn gemaakt en ik ga geen verhouding op scherp zetten voor een paar klanten”
“Dus jullie hebben eigenlijk een soort kartel”
Ik kon zijn reactie bijna zien toen ik die bom liet vallen. Verschrikt gezicht, dan rondkijken of niemand dat had gehoord en vervolgens bijna fluisterend in de telefoon:
“Dat woord zou ik zeker niet willen gebruiken.”
“Maar het is toch zo? Want je maakt met elkaar afspraken, of niet dan”
“Ik wil dit gesprek beëindigen”
“Ja. Top instelling. Laar de klant maar kapot vallen, als het maar gezellig blijft in ons groepje. Is dat wat je me probeert te vertellen?”
Het gesprek duurde nog een halve minuut en toen waren we wel klaar. Waarschijnlijk voor de rest van ons beider bestaan. Je begrijpt waarom ik niet heel goed lig bij bepaalde collegae.
Dat is op zichzelf vervelend, maar het is ook direct relevant voor jou als je gaat verkopen. Je zult maar degene zijn die weg wilt en vervolgens alle deuren ziet dichtschuiven. Zoals je net in het waargebeurde verhaal hebt gezien komt het voor dat ze meer verantwoordingsgevoel hebben bij de kring dan bij de opdrachtgever. Ik heb verhalen gehoord over kringen die afspreken niet onder een bepaalde courtage te gaan zitten. Kringen die samen afspreken dat ze allemaal dezelfde hoeveelheid opzegkosten bij klanten in rekening brengen. Voor je het weet teken je een contract met een makelaar die bezorgder is over de mening van zijn kring dan de mening van jou, terwijl jij degene bent die straks de rekening mag betalen!
Plaatselijke makelaar zijn brengt automatisch met zich mee dat je makelaar zich beweegt in een klein gebied. Hij kent zijn plaatselijke collega’s en loopt ze regelmatig tegen het lijf. Is natuurlijk fantastisch als hij op die manier een klant tegen het lijf loopt, maar het mes snijdt aan twee kanten. Want elke beslissing die er wordt genomen over prijs, manier van aanpak, strategie en marketing wordt genomen met je collega’s in het achterhoofd. Dan begrijp je meteen waarom er zo weinig nieuwe initiatieven zijn in de makelaarswereld. Iedereen weet dat de collega’s meekijken en niemand durft zijn kop boven het maaiveld uit te steken door eens wat anders te proberen. Je plaatselijke makelaar doet hetzelfde als wat alle andere makelaars doen, juist omdat hij die plaats in de pikorde wilt behouden waar hij al zolang mee bezig is.
Zijn alle plaatselijke makelaars zo? Nee, natuurlijk niet. Uiteindelijk vond ik in Rotterdam een makelaar die wel nog al zijn dominosteentjes overeind had staan. Maar voor een consument is het stukken lastiger om zo iemand te vinden. Als je een professionele opdrachtgever bent zit je trouwens met exact hetzelfde probleem. Er is een groep makelaars die zoveel waarde hechten aan hun verhouding in de plaatselijke kring dat het huis verkopen op de derde, vijfde of tiende plek komt in de prioriteitenlijst. Eerst komt de eigen reputatie, de reputatie in de groep, het hoog houden van de plaatselijke marktprijzen, een goede naam behouden in de wijk en noem zo nog wat dingen. Pas dan komt een transactie doen.
Geen wonder dat ik niet de meest geliefde makelaar ben van Nederland. Want je hebt het waarschijnlijk al uit de pagina’s kunnen afleiden; aan die flauwekul heb ik echt geen boodschap. Als iemand duidelijk maakt dat hij wil veranderen van makelaar, dan is dat geen probleem. Als iemand bij mij weg wilt als klant reken ik geen opzegkosten, geen administratiekosten, geen kosten-met-een-ander-label-om-te-verbergen-dat-het-opzegkosten-zijn. Allemaal niet. Ik wordt betaald voor resultaat en als ik het niet haal, prima.E r was een tijd dat vrijwel elke makelaar werkte op basis van no cure no pay. Toen het allemaal nog een stuk makkelijker was om een huis verkocht te krijgen. Maar de laatste paar jaar gaat het in de makelaardij over ‘verdienmodellen’. Er duiken allerlei benaderingen op. Opzegkosten zijn vrij normaal en wat mij betreft geen schokkend fenomeen. Het kost geld om een dossier te beginnen. Ik doe het niet, omdat de succesgraad hoog ligt met de methode die ik gebruik, maar ik heb er geen moreel probleem mee als het wel gebeurt. Waar het enigszins grijs wordt zijn kosten die tussentijds worden berekend. Soms lopen de arbeidsuren of advertentiekosten nogal op en wil de makelaar tussentijds afrekenen. An sich best verdedigbaar, maar het zou handiger zijn om als makelaar naar je model te kijken en je af te vragen of er geen manier is om sneller een koper te vinden. Maar waar het wat mij betreft volledig zwart wordt zijn opzegkosten. De kosten die in rekening worden gebracht als je afscheid neemt van je makelaar. Over het algemeen doe je dat niet voor niks. In het merendeel van de gevallen ligt de oorzaak erin dat je ontevreden bent, dat het allemaal te lang duurt of dat de samenwerking gewoon zijn beste tijd heeft gehad. Maar voor je het weet krijg je een heftige rekening gepresenteerd. Bedragen van 1.500 tot 2.000 zijn niet ongebruikelijk, al heb ik ook al rekeningen gezien die boven de 4.000 lagen. Voor de duidelijkheid, ik heb het niet over villa’s, landhuizen, en kastelen die worden bewoond door mensen die hun Cohiba aansteken met biljetten van vijftig euro. Ik heb het over appartementen en eengezinswoningen die worden bewoond door de modale Nederlander. Misschien weet je nog hoe het verhaal van Denise eindigde, de alleenstaande werkloze moeder die elke maand de eindjes aan elkaar knoopte en toch een rekening kreeg gepresenteerd van haar gedistingeerde plaatselijke makelaar van achttienhonderd euro. Toen ze vroeg waarvoor ze moest betalen was het antwoord dat het in contract stond. Toen ze niet vlug genoeg over de brug kwam schakelde hij de gerechtsdeurwaarder in. Topgozer.
Zuur. Misschien zelfs onrechtvaardig. De rechter oordeelde van niet, maar die bekijkt het puur juridisch. En ik zal niet de eerste Nederlander zijn die opmerkt dat recht niet altijd zegeviert in een rechtszaal.
Er zijn genoeg makelaars die het binnen de perken houden. Maar een van mijn contacten waar ik regelmatig een opdracht doorverwijs -iemand die de kringvergaderingen net als ik overslaat om zijn gezond verstand te behouden- vertelde me dat de voltallige plaatselijke kring heeft besloten om minimaal € 2.000 opzegkosten in rekening te brengen bij elke klant die weggaat. Ik ben er niet zelf bij geweest, maar ik vertrouw de persoon die het me heeft verteld. En het woordje kartel komt dan toch weer om de hoek gluren. Want zo wordt winst maken wel heel eenvoudig. Neem zoveel mogelijk huizen aan en doe je werk. Of verpruts je werk, want wat maakt het uit? Die € 2.000 is al binnen. Als het huis verkocht wordt is dat leuk, want dan pak je zomaar € 4.000 - € 6.000 mee. Als het niet verkocht wordt, who cares?
Het is niet mijn bedoeling om mijn beroepsgroep neer te zetten als een groep boze mannen en vrouwen die zich in hun vuistjes wrijven en kakelend lachen als ze weer een naïeve klant die handtekening zien zetten. Er zijn genoeg forumposts, boeken en gesprekken op verjaardagsfeestjes gewijd aan de pure slechtheid van makelaars, dus daar hoef ik verder niet aan bij te dragen. Lees het boek “De Makelaar” van Joost van Kleef en Henk Willem Smits eens door en tegen de tijd dat je op de helft van het boek komt ga je waarschijnlijk met een hooivork en een fakkel de straat op om het eerste het beste makelaarskantoor in vlammen te laten opgaan. Probeer je innerlijke pyromaan nog even te bedwingen. Ik vertel je alleen wat ik zie gebeuren en waar volgens mij een groot deel van de slechte reputatie vandaan komt.
Verplaats je in de positie van je plaatselijke makelaar. Zodra je het waagt om meer belang te hechten aan je klanten dan aan de (gedwongen) afspraken met je ‘kring’ wordt je met pek en veren je makelaarsstad uitgejaagd. Misschien gooien ze wel propjes naar je bij de volgende kringvergadering of legt iemand een scheetkussen op je stoel.
Een van de sterkste menselijke instincten en behoeftes is erbij horen. Ertussen passen. Dus creëer je een ongewenste dynamiek. De belangen van de klant staan soms haaks op jouw belangen als makelaar die erbij wil horen. Aangezien je altijd nieuwe klanten erbij kunt krijgen, maar nog een hele tijd door moet met je makelaarscollega’s, wordt het een makkelijke keus.
Dus wat moet je nou doen als je een huis moet verkopen?
Je verwacht waarschijnlijk dat ik je vertel dat je gewoon een landelijke makelaar moet kiezen, want dat is altijd beter. Kies niet voor die plaatselijke schurk, want hij zit volledig onder de plak bij zijn bende, hij rekent je enorme opzegkosten, opstartkosten en het interesseert hem geen zier of je huis verkocht wordt, want hij heeft zijn knaken toch al binnen. Mwuhahaha.
Nee, sorry. Ik ben heel gelukkig met de manier waarop ik nu werk en waarop het lukt om marktwaarde te krijgen voor huizen binnen een paar weken, maar het is niet voor iedereen. Sterker nog, vanwege de beperkte capaciteit is het voor het overgrote merendeel van de mensen onmogelijk om er gebruik van te maken. Een goede plaatselijke makelaar die wel nog ruimte over heeft en weet wat hij doet kan een prima keus zijn. De truc is dus het vinden van een capabele makelaar.
Als je nou gaat zoeken naar informatie over het vinden van een goede makelaar heb je informatie in twee categorieën. De eerste categorie is de makelaar zelf die je vertelt dat hij geweldig is. Als je ouder bent dan drie dan zou je wat daar het probleem mee is. Die informatie is ongeveer net zo onafhankelijk als het Noord-Koreaanse nieuws. Dus die laat ik even buiten beschouwing.
De tweede categorie noem ik de Consumentenbond Methode. Je leest genoeg artikelen met de tips om je makelaar 4, 14 of 44 vragen te stellen, waardoor je hem flink op de proef stelt. Hier heb je een paar highlights:
- Hoe lang bent u zelf al makelaar?
- Bent u echt makelaar of een assistent-makelaar?
- Welke makelaars-titel heeft u persoonlijk? RMT of RT ?
- Welke makelaarsdiploma's heeft u zelf?
- In welk makelaarsregister staat u persoonlijk ingeschreven?
- Bent u persoonlijk lid van een makelaarsvereniging of is dat iemand anders van uw kantoor?
- Bent u beëdigd volgens de oude normen van het kadaster?
- Bent u beëdigd volgens de nieuwe normen van de NVM ?
- Volgt u ieder jaar bouwkundige en juridische studie voor uw PE-punten?
- Heeft u een uitwisselingssysteem met de andere makelaars?
- Heeft u het volledig gegevensbestand van de NVM tot uw beschikking?
- Wat is uw makelaarstarief?
- Hoeveel kennis heeft u van bouwkunde?
- Hoeveel kennis heeft u van juridische zaken?
- Wat zijn de advertentie kosten in de krant?
- Wat zijn de extra kosten voor een volledige presentatie op funda?
- Op welke notering komt mijn woning te staan op de zoeklijst van funda?
- Wat zijn de intrekkingskosten?
- Worden de bezichtigingen door u persoonlijk of door iemand anders van uw kantoor gedaan?
Mijn persoonlijke favoriet is vragen of iemand beëdigd is volgens de oude normen van het Kadaster. Daar achteraan zou eigenlijk nog moeten komen: “Heb je het geheime ritueel voor echte makelaars volledig doorlopen en alle geitenbloed tekeningen in de Heilige Hal Voor Makelaars succesvol gemaakt?”.
De vragen komen meestal neer op certificering, diploma’s, registers en andere flauwekul. Ja. Flauwekul. Want je vraagt een makelaar waarschijnlijk niet met de bedoeling om de hoogst opgeleide professional in Nederland te vinden, met de langste alfabetsoep voor zijn naam. Je vraagt een makelaar omdat hij je huis moet gaan verkopen.
Ik ben NVM makelaar, ingeschreven bij VastgoedCert, bevoegd om taxaties te verrichten etc. Maar dat maakt allemaal geen moer uit. Waar het om draait is resultaten. Haalt hij resultaat bij mensen die in hetzelfde schuitje als jou zitten of zaten? Kun je referenties vinden, vergelijkbare transacties, meetbare zaken waar je iets mee kunt? Want daar draait het om.
Dus hoe kies je een makelaar?
Door te kijken naar zijn specialisme. Als hij de topper is in jouw wijk en er is weinig bijzonders aan jouw situatie, kies dan je wijktopper. Moet je een villa van een miljoen plus verkopen, kies dan de makelaar die dat soort panden succesvol verkoopt. Zit je met een verlies of moet je snel verkopen voor marktwaarde, bel mij. Op elk potje past een dekseltje en het is jouw verantwoordelijkheid als verkoper om de juiste deksel erop te schroeven.
