De 4 onderhandelmythes

Dit artikel begint met de 4 mythes die er zweven rondom onderhandelingen. Er gaan een aantal verhalen de ronde die verdraaid zijn of gewoon verzonnen. Na het lezen van dit artikel ken jij de échte waarheid. 

Stel je voor dat je een spelletje aan het doen bent. Het gaat om een hoop geld. Je zit helemaal in het spel en het nadert zijn ontknoping. Je slaat je grote slag en je staat op voor je vreugde dans. Maar nog voor je goed en wel opgestaan bent komt je tegenstander met een ‘nieuwe spelregel’ waardoor jij verliest!

Veel kopers voelen zich zo bij onderhandelingen. Men kent de regels van het spel niet goed genoeg. En wanneer de spanning er echt goed in komt is het belangrijk om alles volgens de spelregels te doen. Anders volgt alleen maar teleurstelling. Met dit hoofdstuk leer je de echte spelregels kennen van de onderhandelingen over vastgoed. 

De 4 onderhandelmythes

 Mythe #1 

Als ik het eerste bod doe, heb ik eerste recht van koop

Sommige mensen zijn er van overtuigd dat wanneer zij het eerste bod doen, ze ook het eerste recht van koop hebben. Maar die twee begrippen (eerste bod en eerste recht van koop) hebben maar weinig met elkaar te maken. 

Want de partij waar als eerste mee wordt onderhandeld heeft eerste recht van koop. Er is een verschil tussen onderhandelen en een bod doen

Bij onderhandelingen is er dialoog. Er is bod – tegenbod. Gewoon een bod doen kan niet worden aangemerkt als onderhandelen. Anders zou je een verkoper kunnen binden door doodleuk 100.000 onder de vraagprijs te bieden en dan op je gemak verder te onderhandelen! 

Een onderhandeling start pas wanneer een bod van een koper wordt beantwoord met het bod van een verkoper. En als je in onderhandeling bent, dan heb je eerste recht van koop. 

Mythe #2

Als ik een bod doe, mag er met niemand anders onderhandeld worden

De verkoper heeft bij onderhandelingen de keuze. Hij kan ervoor kiezen om met jouw bod verder te gaan, of het af te slaan, of te wachten op een eventueel ander bod. Misschien vind de verkoper het niet interessant, of verwacht hij een beter voorstel. Hij kan dan besluiten gewoon niet te reageren.

Wanneer je dus een bod doet en geen tegenvoorstel of reactie krijgt, is het verstandig om specifiek naar een reactie te vragen. Als iemand anders na jou een beter bod doet en je bent nog niet in onderhandeling, dan heb jij pech!

 Mythe #3 

Ik kan een optie nemen

“Dan neem je toch gewoon een optie?”

Een veelgehoorde opmerking van experts en potentiële kopers. Alleen is er één probleempje met die stelling. Een optie kun je niet nemen. Een optie wordt verleend. Als koper moet je dus vragen of de verkoper jou optie wilt verlenen. En als een makelaar of verkoper slim is wordt er alleen een optie verleend als het gepaard gaat met een goed bod en een tijdslimiet.

Een optie betekent heel eenvoudig dat er gedurende de afgesproken tijd niet aan anderen verkocht kan worden. Er mag in die tijd wel bezichtigd worden met potentiële kopers. Het geeft je wat tijd om zaken te regelen of met een expert te komen kijken. 

Kort samenvattend, om een optie moet je vragen. Ga er nooit klakkeloos van uit dat je optie hebt genomen.

Mythe #4 

Er gaat altijd 10% van de vraagprijs af

Op de een of andere manier overleeft deze mythe nog steeds, ook al is overal te zien dat het tegendeel waar is. Er zit niet ALTIJD 10% marge in een vraagprijs. Ik durf zelfs te zeggen dat dit bijna nooit zo is. Heel soms wel, maar meestal minder. Het hangt ook sterk van de makelaar af.

Sommige makelaars verkrijgen de opdracht door de verkopers een onrealistische prijs te noemen. De verkopers denken dat ze die hoge prijs kunnen krijgen en gaan in zee met de persoon die ze het meeste geld belooft… 

Na verloop van tijd zal de makelaar proberen om de prijs omlaag te krijgen. Dus in die situaties kan nog wel eens voor komen dat de marge rond de 10% ligt.

Andere makelaars nemen alleen een opdracht aan als deze goed is geprijsd. Uit praktijkvoorbeelden is af te leiden dat marges vaak tussen de 3% en de 5% liggen. Met een kleinere marge trekt een verkoper meer publiek dan met een hoge prijs. Doe dus altijd je prijsonderzoek en ga geen biedingen doen op basis van een fabeltje.

We vinden het leuk…wat nu?

Je hebt wat leuks gevonden. Precies wat je zocht, genoeg ruimte, een fijn huis, perfecte ligging. 

Dus nu is het tijd om je onderhandelingsvaardigheden uit de kast te halen en een goede deal te maken. Voor veel mensen is dit de meest stressvolle periode in het gehele traject. Maar met behulp van de stappen die ik je ga tonen wordt het leuk!

De eerste stap die je neemt moet erop gericht zijn dat niemand anders er met jouw toekomstige huis vandoor gaat. Je moet dus zorgen dat je zo snel mogelijk in onderhandeling raakt met de mensen.

Wanneer je eenmaal voor een woning in onderhandeling bent is het de makelaar niet toegestaan om het aan andere mensen te verkopen. Hij moet eerst met jou de onderhandelingen afsluiten!

De eerste doelstelling is dus om een tegenbod te krijgen. Met de volgende dialoog zorg je voor de rotsvaste zekerheid dat niemand het voor jouw neus wegpikt. Bel de makelaar op en gebruik de volgende dialoog.

K = Kopers

M = Makelaar

K: Goedendag met Janssen. Ik bel in verband met het pand …

M: Ja.

K: We zijn zodanig geïnteresseerd dat we wel een bod zouden willen uitbrengen. Ik ga ervan uit dat er nog geen andere biedingen zijn gedaan?

M: Nee, u bent nu de enige partij.

K: In dat geval willen wij graag bedrag X bieden. Onder de ontbindende voorwaarde van financiering. En met de aanvaardingsdatum van 1-1-200X

M: Goed, ik zal het doorgeven aan de verkopende partij.

K: Wanneer denkt u dat u de mensen kunt bereiken?

M: Ik zal nu even bellen.

De dialoog is eenvoudig van opzet, maar levert jou het gewenste resultaat op. Hoor je binnen een uur niks van de makelaar, bel dan op om te vragen of hij de mensen al heeft kunnen bereiken. Zo nee, bel dan gewoon om de 2 uur terug om te vragen of het al is gelukt. De aanhouder wint en je doet er op die manier in elk geval alles aan om reactie te krijgen!

Je hebt nu een bod gedaan met de gewenste opleveringsdatum en de ontbindende voorwaarde die jij erin wilt. De meeste mensen zullen een bod doen met alleen maar een bedrag, maar het is altijd beter om vanaf het begin duidelijk de parameters te stellen die je in je hoofd hebt.

WAT ALS?

Wat als de makelaar wat anders zegt? De uitzonderingen op een rijtje:

K: We zijn zodanig geïnteresseerd dat we wel een bod zouden willen uitbrengen. Ik ga ervan uit dat er nog geen andere biedingen zijn gedaan?

M: Jawel, we zijn al in onderhandeling

Er zit dan weinig anders op als wachten tot de onderhandelingen zijn afgerond. LET OP! Je kunt wel doorgeven welk bedrag je in je hoofd hebt aan de makelaar. Probeer dan eens voorzichtig te vissen of je in de richting komt met jouw voorgenomen prijs.

K: We zijn zodanig geïnteresseerd dat we wel een bod zouden willen uitbrengen. Ik ga ervan uit dat er nog geen andere biedingen zijn gedaan?

M: Jawel, er is een bod gedaan.

Vraag of de makelaar al in onderhandeling is. Soms is het bod van de andere mensen afgeslagen. Of er wordt gewacht op andere belangstellenden. In dat geval ben je nog in de race en kun je verder volgens de hierboven omschreven methode.

K: In dat geval willen wij graag bedrag X bieden. Met een ontbindende voorwaarde van financiering. En met de aanvaardingsdatum van 1-1-200X

M: Dat is veel te laag!

Dit komt wel eens voor. Vraag of de makelaar het toch wil doorgeven en vermeld erbij dat het een openingsbod is. Als de verkopers een tegenbod doen kan er gepraat worden. 

K: In dat geval willen wij graag bedrag X bieden. Onder de ontbindende voorwaarde van financiering. En met de aanvaardingsdatum van 1-1-200X

M: De aanvaardingsdatum is te lang/kort!

Zelfde ritueel. Vraag of de makelaar het toch wil doorgeven en vermeld erbij dat het een openingsvoorstel is. Als de verkopers een tegenvoorstel doen kan er gepraat worden.

De 4 angstvallig bewaarde geheimen over vastgoed onderhandelingen

De reden dat onderhandelen stress oplevert is simpel. Maar weinig mensen weten wat de spelregels zijn. En pas wanneer je alle spelregels weet kun je het spel goed meespelen!

Je hebt al gelezen over een aantal mythes die er bestaan. Nu geef ik je 4 angstvallig bewaarde geheimen over onderhandelingen die jou gaan helpen om zoveel mogelijk geld te verdienen.

1. Een geheel bod doorgeven

We hebben het al kort in de dialoog behandeld, maar soms ontgaat het mensen hoe belangrijk het is om een geheel bod door te geven. 

Je toont aan dat je weet waar je het over hebt, dat je serieus bent en dat JIJ de voorwaardes wilt bepalen waaronder je koopt. Jij bent de koper. Het moet zo zijn dat je koopt onder jouw voorwaarden. Door nu op een subtiele manier de overhand te nemen in het proces verbeter je automatisch jouw onderhandelingspositie.

Een geheel bod is dus:

Gewenste koopprijs

Ontbindende voorwaardes, bijvoorbeeld:

1. Financiering
2. Bouwkundige keuring

Aanvaardingsdatum

2.  Er is geen standaard onderhandelingsmarge

Ga er alsjeblieft niet zomaar vanuit dat de onderhandelingsmarge van een makelaar een bepaald percentage is. Je hebt dit al eerder gelezen in de mythes.

Het zit niet zo simpel in elkaar. Bij elk huis zal het verschillen. Op het moment van schrijven zie je in veel markten dat het een kopersmarkt is. Dit houdt in dat er meer woningen te koop staan dan er kopers zijn. En dat betekent weer dat mensen bang zijn om een te hoge vraagprijs te nemen. Dit drukt uiteraard op onderhandelingsmarges.

Uit mijn onderzoek blijkt dat er gemiddeld 4,7% van de vraagprijs af gaat. Maar ook hier zijn er flinke verschillen. Bij de huizen die ik verkoop gaat er bijvoorbeeld maar gemiddeld 2,2% van de prijs af. Als makelaar hou ik niet van grote marges en die reputatie heb ik ook in de markt. Hou dus ook rekening met de reputatie van de makelaar. 

3. Gebruik logische argumenten voor de verkopend makelaar

Wanneer de makelaar jouw telefoontje heeft afgehandeld moet hij de verkopers bellen. Als hij moet doorgeven dat het voorstel € 15.000 lager is als wat de verkopers willen krijgen zonder bijzondere reden, wordt het geen prettig gesprek. De verkopers zullen meteen willen weten waarom het bod lager is dan hun prijs.

Stel je de situatie even voor. De verkopers zijn akkoord gegaan met een bepaalde vraagprijs. Natuurlijk verwachten ze wel dat ze een lager bod krijgen als de vraagprijs. Stilletjes hopen ze wel dat ze de prijs krijgen die ze vragen, maar meestal is dat gewoon niet zo. We weten allemaal wel dat er marge in zit. 

Maar bij vastgoed hebben we het over grote bedragen. De onderhandelingsmarge is toch vaak meerdere maandlonen. Daarom schrikken verkopers al gauw van hoe laag openingsbiedingen zitten.

Wanneer een makelaar een bod door kan geven met de rechtvaardiging dat voor jullie situatie wat aanpassingen nodig zijn zal er door de verkopers vaak gunstiger tegenaan gekeken worden. Het is niet de bedoeling dat de verkoper jouw gehele verbouwing gaat bekostigen, maar rekening er mee houden en sympathie opwekken kan nooit kwaad.

Geef de verkopend makelaar daarom de beste kans van slagen! Bedenk en maak een lijst van de zaken die je kunt opnoemen die anders moeten in het huis.

• We hebben 3 kinderen en moeten de zolder nog tot slaapkamer verbouwen.

• Er zaten een aantal gaten in het plafond die we nog moeten dichten

• We gaan de vloerbedekking vervangen in de woonkamer. 

• De ketel moet worden vernieuwd

• We moeten voor de slaapkamers dubbel glas laten maken

4. Ontdek de geheime motivaties van de verkopers

Als het goed is heb je de 8 vragen gesteld die je aan het eind van een bezichtiging moet stellen. Ik hoop het, want je hebt de antwoorden nu hard nodig!

Als je de vragen hebt gesteld heb je al een gevoel over de motivatie van de verkopers. Probeer te ontdekken wat voor hen het belangrijkste is. De verkooptijd, sleuteloverdracht, prijs voor hun woning, wat voor soort mensen er in hun huis komen etc. 

Wanneer je de motivatie weet en datgene kent dat hun beslissingen drijft heb je jouw onderhandelingspositie meteen eindeloos veel beter gemaakt.

Al de genoemde technieken zijn bedoeld om je dat kleine voordeel te geven in de onderhandelingen. De makelaars waarmee je in onderhandeling gaat kennen deze technieken ook. Maar vaak kun je ze verrassen als je het goed opbouwt. En dat kleine stukje overwicht in de onderhandelingen kan duizenden euro’s opleveren.

Vergeet deze ontbindende voorwaardes niet!

In de koopakte staan de ontbindende voorwaardes opgenomen. Dit zijn een soort verzekeringen tegen onheil dat je niet hebt voorzien. Ze zijn echter maar tijdelijk. En ben je te laat of doe je er niks mee, kan je dat heel veel geld kosten (bijvoorbeeld 10% van de koopsom…).

Verderop in dit boek laat ik je zien hoe je van ontbindende voorwaardes gebruik kunt maken. Nu geef ik je twee onbindende voorwaardes die elk koopcontract zou moeten bevatten.

Ontbindende voorwaarde voor financiering

De meest gangbare ontbindende voorwaarde is die voor financiering.  Het gaat er hier dus om dat je de tijd moet krijgen om de gelden bij elkaar te krijgen. En mocht het financieel niet lukken, dat je het contract kosteloos kunt ontbinden. 

Een minimale termijn om alles rond te krijgen is 3 weken. Soms wordt er een datum opgenomen vanaf het moment van onderhandeling . Zorg dat het 3 weken is vanaf het ondertekenen van de akte. Je moet de financieel adviseur tenslotte een exemplaar van het contract geven voordat hij alles definitief in orde kan maken.

Neem het benodigde hypotheekbedrag ook op in het koopcontract. Je weet zelf hoeveel hypotheek je nodig hebt, maar voor de meeste mensen is het de aankoopsom + kosten koper. 

Tenslotte moet je erop letten dat er in het artikel over de hypotheek staat: “onder normaal geldende voorwaarden en condities”. Het is niet de bedoeling dat je aan het contract gehouden kunt worden als je alleen onder absurde omstandigheden het geld kunt krijgen. 

Ontbindende voorwaarde voor bouwkundige keuring

Deze voorwaarde zie ik niet vaak in contracten. Toch wil ik je dringend aanraden om een bouwkundige keuring te laten doen van de woning die je wil kopen indien de markt het toelaat. 

Of je woning nou van 1706 of van 2006 is, laat het bouwkundig keuren! Er zijn bijzonder veel verschillende aanbieders die je hierbij kunnen helpen. Als je niet zeker weet wie je zou moeten bellen, neem dan even contact op met mijn kantoor. Ik kan je een lijst geven van een aantal van de beste bedrijven die ik ken. 

Een bouwkundige keuring geeft je een realistisch kostenplaatje, het geeft je meer ammunitie bij onderhandelingen en je hebt de zekerheid dat alles goed is met de woning.

Bij je ontbindende voorwaarde moet je een termijn aangeven en een bedrag. Bijvoorbeeld dat de koopakte kan worden ontbonden indien je binnen een week na ondertekening een bouwkundig rapport krijgt waaruit blijkt dat er verbeteringen benodigd zijn voor € 10.000 of meer.

Er zijn horrorverhalen genoeg over moderne huizen waar bijna direct grote kostenposten ontstonden door fouten met de bouw. Een bouwkundig rapport is een relatief kleine kostenpost die je een hoop ellende kan besparen. 

Oh ja, hoe zit het met die gordijnen..? Roerende zaken

Een hele eenvoudige beschrijving van roerende zaken is “alles wat niet nagelvast zit”. Denk aan meubels, lampen, losse brievenbussen en zelfs elektrische deurbellen! 

Vaak worden deze goederen gebruikt bij wijze van ‘wisselgeld’ in de onderhandelingen. Daarom is het belangrijk om van te voren te weten hoe de lijst roerende zaken is ingevuld door de verkopers. Kennis is macht! 

Tot nu toe heeft geen enkele koper mij van te voren om de lijst roerende zaken gevraagd. Als verkoper heb ik daarom altijd een troef achter de hand om kleine verschillen op te lossen. Bij een gat van € 500,00 tussen beide partijen kan ik bijvoorbeeld opperen dat de prijs hetzelfde blijft, maar dat de kopers de gordijnen erbij krijgen.

Zie je wat er dan gebeurd? De verkoper geeft de koper iets waarvan de koper waarschijnlijk dacht dat hij het al had! Dat is de kracht van roerende zaken. Daarom wil ik je adviseren om van te voren de lijst roerende zaken op te vragen. Zo wordt je niet verrast en dat kan je al gauw tussen de € 100,- en € 1000,- schelen! Wees dus slim. Als je geïnteresseerd bent en je hebt een bod gedaan, vraag meteen de lijst op bij de makelaar!

Op de pagina’s hierna is een voorbeeld lijst roerende zaken weergegeven. Zo krijg je een idee van wat er allemaal op zo’n lijst moet staan.

Lijst met roerende zaken, behorende bij object 

 * Verkoper kan geen garantie geven voor de goede werking van (eventueel) meeverkochte    

  apparatuur.

De waarde van de in deze lijst genoemde roerende zaken bedraagt voor de overdrachtsbelasting:

€            ,    (zegge:                                                                                                                                  )

Handtekening Verkopers

⚠⚠⚠ KOPERS OPGELET! ⚠⚠⚠

👉👉👉 Download jouw gratis rapport 👈👈👈

🧨 Wil je weten hoe je als eerste nieuwe huizen in jouw zoekgebied kunt ontvangen (van alle makelaars, dus niet alleen van ons) nog vóór die huizen op Funda komen?

🧨 Wil je weten hoe je bij een huis de kosten koper meeneemt in je hypotheek zodat je niet alles uit eigen zak hoeft te betalen en spaargeld overhoudt?  

🧨 Wil je weten hoe je voor een huis meer hypotheek krijgt zonder torenhoge maandlasten te hoeven betalen?

Als dat interessant voor jou is, download het gratis koper inforapport op:

👉👉👉  Download jouw gratis rapport 👈👈👈